Devine vital pentru o companie dinamica sa foloseasca solutii mobile inteligente care sa reprezinte un pilon de baza al competitivitatii.

Piata farmaceutica evolueaza intr-un ritm ametitor: cresc bugetele alocate de Ministerul Sanatatii, creste numarul de farmacii, de firme distribuitoare, de produse.

Este foarte bine pentru sanatatea populatiei si pentru dinamica economica.

Unde incep sa apara problemele?

Atunci cand managerii realizeaza ca trebuie sa ia masuri rapide, pe baza unor informatii care cresc neincetat: numar de pacienti, de protocoale, de medicamente, de forme farmaceutice etc.

Industria farmaceutica, in orice tara, deci si in Romania, este compusa din mai multe verigi:

• Producatorul roman
• Reprezentanta producatorului strain
• Distribuitorul
• Farmacia de circuit dechis
• Farmacia de spital

Fiecare veriga, pentru a-si eficientiza activitatea, va trebui sa foloseasca diverse sisteme informatice, in functie de profil: ERP (gestiune, contabilitate etc.), HR (resurse umane), SFA (automatizarea fortei de vanzari), CRM (managementul relatiei cu clientii) etc.

Astazi vom detalia impactul solutiilor informatice mobile - SFA si CRM - asupra primelor trei categorii: producatorul roman, reprezentanta farmaceutica si distribuitorul.

Sa incercam sa intelegem specificul fiecaruia:

• Producatorul roman are o echipa de reprezentanti medicali pentru promovarea produselor, o echipa de agenti de vanzari care preiau comenzile si le transmit depozitelor de unde se va livra marfa catre farmacii si spitale.
• Reprezentanta farmaceutica reprezinta producatorul farmaceutic strain in Romania, care are o echipa de reprezentanti medicali pentru promovarea produselor.
• Distribuitorul are o echipa de agenti de vanzari si poate avea si o echipa pentru promovare sau merchandising.

Sintetizand, exista doua situatii:

• Echipa de vanzare: care face comenzi, incasari, acorda discount-uri etc.
• Echipa de promovare: face cunoscute produsele farmaceutice in fata medicilor, farmacistilor etc.

Sistemul clasic de activitate presupunea:

Pentru echipa de vanzare: luarea comenzilor pe formulare tiparite, evidenta incasarilor in registre, folosirea telefonului mobil pentru orice intrebare legata de stocuri, discount-uri etc.

Vorbim in acest caz de costuri mari cu telefonia, papetaria, timpi de asteptare pentru obtinerea unei informatii, salarii pentru personalul care introduce comenzile in programul de gestiune, greutatea managerilor de a obtine rapid informatii complexe despre activitatea zilnica a agentilor, eficienta lor, derularea campaniilor de marketing etc.

Pentru echipa de promovare: completarea rapoartelor de activitate si trimiterea lor pe fax sau e-mail, activitate consumatoare de timp. In acelasi timp, managerilor le este foarte greu sa obtina rapid si fara efort rapoarte sintetice despre munca reprezentantilor: pe cine au vazut, daca ce au promovat se incadreaza in campania sau targetul stabilit, mostre distribuite, intrebari din partea medicilor si farmacistilor, studii medicale in curs etc.

Conform Cap Gemini Ernst & Young, un reprezentant medical isi petrece pana la 75% din timp in activitati non-promotionale: deplasari, asteptare si indeplinirea de sarcini administrative (sondaje efectuate au aratat ca sarcinile administrative consuma 1-2 ore pe zi). Cum timpii de asteptare si deplasare nu pot fi comprimati, rezulta ca trebuie folosite instrumente care pot scurta timpul necesar sarcinilor administrative.

Sa ne gandim ce inseamna pentru o companie sa aiba 50 - 100 de angajati in teren, care promoveaza sau distribuie 100 - 3.000 de produse la 500 - 1.000 de clienti.

Vorbim de mii de telefoane date pe luna catre birou, de tone de hartie, de zile pierdute ca sa obtinem rapoartele dorite.

Ce ofera tehnologia moderna producatorilor de medicamente, reprezentantelor farmaceutice si distribuitorilor de produse medicale?

Solutii care sa le creasca eficienta!

Cum? Prin:

• Informatii in timp real
• Instrumente pentru cresterea vanzarilor
• Instrumente pentru scaderea cheltuielilor

Sigur, totul coroborat cu respectul pentru client, o politica de resurse umane inteligenta, alte instrumente vitale (produse de calitate, furnizori profesionisti etc.).

Avem echipa, avem dorinta; ce vom face?

Daca avem agenti de vanzari, vom cauta o solutie SFA (sales force automation - automatizarea fortei de vanzari).

Daca avem reprezentanti medicali, vom cauta o solutie CRM (customer relationship management - managementul relatiei cu clientii).

Si daca avem ambele echipe, vom cauta o solutie completa, SFA & CRM.

In primul caz, exista companii mari de distributie de produse farmaceutice care s-au orientat spre aplicatia EXPERT Mobile Agent Pharma: Terapia Distributie si A&A Medical.

Pentru solutia MedEXPERT Mobile CRM au optat in Romania companii precum Terapia - Ranbaxy, Beaufour - IPSEN, Mundipharma si ArtMed (promoter selected Pfizer & BMS).

Pentru solutia completa EXPERT Mobile Agent Pharma SFA & CRM a optat al patrulea distribuitor de produse farmaceutice din Romania - compania Farmexim.

Concret, utilizatorii mobili (ei putand fi, dupa cum spuneam, reprezentanti medicali, agenti de vanzari, merchandiseri sau area sales manageri) sunt dotati cu dispozitive mobile (pocket PC/ PDA sau laptop) si isi consulta baza de date (medici, farmacisti, produse, rapoarte etc.) oricand (24 de ore din 24) si de oriunde (birou, masina, spital, farmacie, acasa etc.).

Intre aplicatiile mobile enumerate si sistemele proprii de gestiune (ERP) exista o interfatare, ceea ce permite ca:

• toate informatiile culese de la clienti (comenzi, incasari, raport de activitate etc.) sa treaca automat in ERP
• utilizatorul mobil sa poata vedea orice informatie (la care i se da acces) din ERP (stocuri, discounturi, promotii etc.)

In acest fel se realizeaza doua lucruri extrem de importante:

• Manageri vor putea vedea rapid ce se intampla in teren: rapoarte detaliate de promovare, de vanzari, de cheltuieli + rapoarte comparative target/ realizat, cheltuieli/ buget etc.
• Utilizatorii mobili vor vedea rapoarte cu situatia clientilor proprii si, in acelasi timp, vor vizualiza rapoarte de auto-monitorizare (target, realizari, cheltuieli, investitii etc.)

La ce vor conduce toate aceste lucruri?

• La o imagine profesionista in fata clientilor
• La cresterea eficientei organizatiei respective
• La cresterea profi tabilitatii companiei

Despre ce cifre se discuta?

Conform unui studiu IDC, citat in pagina a 5-a a studiului "Cutting the cord - The commercial impact of Mobile computing", elaborat de Economist Intelligence Unit, solutiile de comunicatii mobile prin echipamente IT (laptopuri, PDA-uri, smartphones) pot creste productivitatea lunara a unui manager mobil cu 500 USD si a unui agent mobil cu 120 USD!

Anul viitor Romania va deveni membra a Uniunii Europene.

Acest lucru inseamna ca reprezentantele straine, care lucreaza dupa principii economice, conform economiei capitaliste, de foarte mult timp, se vor dota (daca nu sunt deja) cu astfel de solutii informatice.

Companiile romanesti vor avea de ales intre trei variante:

1. Vor dori sa ramana independente: isi vor pune in mod acut problema cresterii eficientei pentru a putea concura cu firmele straine;
2. Vor dori sa fie parte din mari firme din UE: viitorii parteneri le vor cere indicatori de rentabilitate cat mai buni;
3. Vor actiona pe mai departe dupa sistemul clasic si risca sa dispara.

Industria farmaceutica reprezinta un domeniu special.

Se refera la sanatatea populatiei si, din acest motiv, in toate tarile se afla sub reglementari guvernamentale stricte.

Marjele de profit, din aceasta cauza, sunt extrem de mici.

Cristian NICOLAE
Managing Partner Marketing & Sales Soft-Expert

Tel.: +40-251-413181
Fax: +40-351-401604
3G: +40-722-601813

Aceasta adresa e-mail este protejata impotriva spamului, JavaScript trebuie activat pentru a putea vizualiza pagina.
www.soft-expert.com