 Pentru tehnicile moderne de merchandising vizual, in farmacia
comunitara este mai relevant comertul de produse parafarmaceutice
si OTC-uri.
In farmacia moderna, merchandising-ul vizual se
dezvolta in trei momente strategice si operative: clasificarea si agregarea functionala a ofertei merceologice,
organizarea rationala a spatiului de vanzare (layout) si
expunerea interesanta si atractiva a produselor comercializate
(display).
Rafinarea tehnicilor marseaza pe implicarea
emotionala a pacientului - client, transformand vizita la
farmacie intr-o experienta multisenzoriala.
In jurul farmaciei moderne se invart experti de diferite
specialitati care au menirea de crea un spatiu care
sa sparga tiparul farmaciei clasice. Space managerul,
este expertul in valorificarea spatiului prin optimizarea
layout-ului, astfel incat un numar maxim de clienti sa
poata intra in contact cu un numar cat mai mare de
produse. Mai este expertul in layout merceologic, a
carui misiune este aceea de a studia si aplica cea mai
eficienta metoda de expunere la raft a produselor. Si
nu in ultimul rand expertul care culege si interpreteaza
datele referitoare la caracteristicile clientelei, incercand
optimizarea raportului spatiu/nivel de vanzari.
Adesea clientii intra in farmacie obositi, demotivati.
Este deci importanta stimularea atentiei lor pentru
a deveni receptibili si disponibili la consilierea si
recomandarile farmacistului. Pentru a nu banaliza vizita
la farmacie si pentru a transforma steresul in energie
pozitiva, este nevoie, astfel, de un ambient relaxant.
Astazi, procesul de vanzare - cumparare s-a transformat
intr-o activitate mult mai articulata si stratificata
si poate fi motivat de o nevoie precisa, dar si de dorinta
de nou si de ce nu chiar de dorinta de socializare.
 Farmacia poate, deci, fi transformata intr-un ambient polivalent, pentru ca deja consumatorul este pregatit sa
primeasca stimuli incrucisati; un loc in care se poate experimenta
imbinarea necesitatii achizitionarii unui produs
cu distractia, satisfacerea curiozitatii.
Chiar si clientii overstuffed, aceia care achizitioneaza
mai mult decat au nevoie, sunt gata sa cumpere daca
produsul corespunde asteptarilor personale, cu caracter
emotiv, din considerente aflate la moda sau ale propriul
stil de viata. Modul de achizitionare a unui produs, fie
si dintr-o farmacie, poate fi ghidat mai mult de dorinte
decat de nevoi, mai ales daca acesta nu intra in categoria
medicamentelor. Nu produsul in sine este factorul decisiv
al achizitiei, ci mai ales raportul critic dintre impuls,
presiunea emotionala si EQ, functia definita inteligenta
emotionala. Astazi, conceptul de farmacie cel mai dificil,
dar si cel mai apropiat asteptarilor pacientilor, este acela
al spatiilor largi adaptate varilor emotii.
De aceea, oficina este gandita ca un loc in care produsul
se incadreaza unei constructii "teatrale", atingerea
acestui obiectiv transpunandu-se in satisfacerea
clientului-pacient si fidelizarea lui.
Cel care proiecteaza interiorul si mobilierul unei
farmacii trebuie sa priveasca consumatorul final ca pe
un subiect important pentru proces si trebuie sa identifice acele aspecte esentiale pentru satisfactia clientului
si cum pot fi ele atinse cu un cost minim.
Pentru farmacisti, un proiect inteligent poate transforma
cumparatorii in clienti, pentru ca unui consumator
mereu mai informat este nevoie sa i se suscite interesul
printr-o implicare intelectuala completa, fizica
si emotionala.
Cheia accesului la memoria si atentia cumparatorului
consta in "dialogul" dintre spatiu si continut pentru
crearea unei noi tendinte, a unui nou stil, iar aceasta reclama
un talent autentic sau o motivatie exceptionala.
Vanzarea asistata
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale
il reprezinta formele de vanzare practicate de
catre acestea. De-a lungul timpului in farmacie tehnicile
de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt
ce a condus la aparitia a noi tipuri de unitati. Pe langa
farmacia clasica in care produsele sunt in spatele pupitrului
farmacistului, au aparut farmaciile si drogheriile
in care cumparatorul are acces la unele dintre produse,
cele care se incadreaza la categoria parafarmaceutice
si OTC. Farmacia moderna este o compilatie intre vanzarea
traditionala, unde produsul, in acest caz medicamentul,
este servit pacientului in mod direct de
catre farmacist si vanzarea asistata (libera alegere),
unde se imbina circulatia libera a clientilor in spatiul
in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa,
cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere,
incasare a contravalorii marfurilor si ambalare
a acestora.
Libera alegere face parte din categoria vanzarilor
Farmacia poate, deci, fi transformata intr-un ambient vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite
din partea furnizorilor conditionarii produse lor
lor, precum si formelor si culorilor, conditii pentru o
percepere optima a produselor de catre cumparatori.
Vanzarea asistata prezinta urmatoarele avantaje
majore pentru clienti:
- selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri
din partea vanzatorului, clientii avand posibilitatea
sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra
deciziei de cumparare a articolelor selectate;
- prin vizualizarea marfurilor pe masura inaintarii
consumatorilor in spatiul de vanzare pot fi sugerate in
mod simplu produsele necesare acestora;
- economisirea timpului clientilor.
Principalul avantaj al unui astfel de tip de vanzare
pentru unitatea farmaceutica in sine consta in sporirea
cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului
cumparaturilor de implus. |
