Salariul a crescut in ultimul an, pentru mai mult de jumatate dintre reprezentantii medicali care au raspuns intrebarilor unui studiu de perceptie, iar pentru alti 37% a ramas la fel. O treime dintre respondenti se pot lauda si cu majorarea beneficiilor, in aceeasi perioada. Nu este de mirare ca doar unul din 10 au in vedere schimbarea profesiei in urmatorul an.

In timp ce anunturile de angajare a reprezentantilor medicali au drept criteriu de baza background-ul medical, un studiu asupra perceptiei acestora ii contrazice pe angajatori. Succesul in cariera nu este dat de cunostintele medicale ci, mai curand, este o rezultanta a unor abilitati si a suportului venit din partea companiei.

Pe o scala de la unu la 10, unde 10 este foarte important pentru a avea succes in cariera, in topul clasamentului se afla abilitatea de a comunica usor cu ceilalti (9,7), abilitatea de a selecta clientii mai importanti (9,6) si a avea un manager care este interesat de succesul reprezentantilor medicali (9,6). La polul opus se afla nivelul de cunostinte medicale (8) sau colaborarea cu ceilalti colegi, reprezentanti medicali (8,4), potrivit unui studiu de perceptie realizat de IordacheIordache T&D cu sprijinul Mercury Research in perioada noiembrie 2009 - martie 2010.

"In viitorul nu foarte indepartat, rolul reprezentantilor medicali se va schimba, in acest sens existand pareri conform carora aceasta profesie se indreapta catre un model complex de key account management, vor fi dezvoltate noi metode de promovare, iar fortele de vanzari vor scadea, dupa estimarile noastre, la jumatate" a declarat Nicolae Iordache Iordache, Managing Partner IordacheIordache T&D.

Aproximativ 86% dintre reprezentantii medicali considera ca vanzarile proprii au crescut in ultimul an, desi numarul zilnic de vizite a fost mai ridicat doar pentru 29% si a ramas la fel pentru 63% dintre reprezentantii medicali. Numarul de clienti per reprezentant medical a crescut in ultimul an (68%) si doar pentru 6% a scazut. Pentru mai mult de jumatate (62%) salariul a crescut, iar pentru 37% a ramas la fel. In ceea ce priveste beneficiile, in ultimul an doar pentru o treime au crescut (32%).

"Profesia de reprezentant medical in 2010" este primul studiu realizat in randul reprezentantilor medicali si reprezinta o radiografie a acestei profesii, analizand perceptia reprezentantilor medicali asupra propriei profesii, impactul crizei, asteptarile de la superiori, perceptiile privind programele de training si nivelul de satisfactie.

Studiul a fost realizat cu scopul de a sprijini companiile farmaceutice care activeaza in Romania sa implementeze strategii de resurse umane eficiente si relevante pentru dezvoltarea fortelor de vanzari. Acesta a avut la baza interviuri online pe un esantion de 113 reprezentanti medicali din 48 de companii farmaceutice care activeaza in Romania.

Imagine in oglinda

Cei mai multi dintre reprezentantii medicali apreciaza ca munca lor este foarte importanta in companie (74%), iar 25% ca fiind importanta. Noua din zece reprezentanti medicali declara ca aceasta profesie este foarte cautata pe piata muncii si o considera utila societatii. Insa prin comparatie cu alte profesii, aproape doua treimi (65%) considera ca nu este tot atat de apreciata ca alte job-uri. "Faptul ca multi dintre reprezentantii medicali considera ca munca lor nu este la fel de apreciata ca in alte domenii afecteaza intr-o oarecare masura nivelul de implicare al reprezentantilor medicali, tendinta care se remarca la nivel global", a declarat Nicolae Iordache Iordache, Managing Partner IordacheIordache T&D.

Intentia de a lucra in continuare ca reprezentant medical este mentionata de majoritatea celor chestonati. Doar doi din 10 reprezentanti medicali intentioneaza sa isi schimbe locul de munca in urmatorul an. In ceea ce priveste numarul de ani pe care apreciaza ca il vor dedica acestei profesii, doar 9% intentioneaza sa schimbe domeniul in urmatorul an. Mai mult de o treime (34%) intentioneaza sa lucreze inca 2-3 ani ca reprezentanti medicali, 25% aproximativ 4-5 ani, 8% intre sase si noua ani, iar 24% mai mult de 10 ani.

Care sunt motivatiile pastrarii locului de munca? Pentru a-si desfasura activitatea in conditii optime, atmosfera la locul de munca (86%), relatia cu sefii/managerii directi (86%) si siguranta locului de munca (76%) au fost mentionate drept criteriile cele mai importante. Primele doua criterii coincid ca importanta si in decizia de a parasi compania: atmosfera de la locul de munca (72% ) si relatia cu sefii/managerii directi (65%). Reprezentantii medicali sunt motivati daca li se ofera posibilitatea de a invata lucruri noi (51%) sau de a face lucrurile care le plac (49%).

In ordinea importantei, reprezentantii medicali asteapta de la managerii lor directi sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa stabileasca obiective clare, sa evalueze corect activitatea si performantele subordonatilor lor, sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile si sa ii trateze cu respect.

Studiul arata in ce masura aceste asteptari sunt satisfacute in prezent, iar diferente mari apar atunci cand este vorba de tratamentul echitabil si fara favoritisme, propunerea pentru avansari si lucrul in alte departamente, eliminarea celor cu rezultate slabe si motivarea subordonatilor. Exista diferente semnificative, la aceste capitole, in functie de marimea companiei, de experienta reprezentantilor medicali sau de intentia pe care acestia o au de a urma aceasta profesie pe termen indelungat. Spre exemplu, in companiile mici relatia cu ma nagerul direct este mai importanta decat la companiile mari, remarcandu-se in acelasi timp o mai mare ineficienta atat la ni vel de stabilire a obiectivelor, acordarea de feedback, cat si la nivel de organizare a intalnirilor, de motivare sau de evaluare. Persoanele care intentioneaza sa continue cariera profesionala ca reprezentanti medicali in urmatorii 10 ani, isi doresc sedinte motivante mai mult ca ceilalti si apreciaza intr- o mai mare masura un tratament echitabil, fara favoritisme.

In medie, reprezentantii medicali participa la doua sesiuni de training pe an. Un procent semnificativ (83%) le considera relevante pentru munca pe care o desfasoara si aproximativ opt din 10 reprezentanti medicali considera ca ar fi dificil sa se atinga obiectivele fara aceste training-uri. Cu toate acestea, doi din cinci reprezentanti medicali le considera a fi prea teoretice si insuficient conectate la realitatile din practica.

Implicare deficitara

Reprezentantii medicali au oferit calificative modeste pentru strategiile de marketing ale companiei in care lucreaza, eficienta sistemelor de CRM, nivelul de implicare in stabilirea propriilor obiective de vanzari sau evaluarea corecta in ceea ce priveste modul in care sunt consultati in planificarea activitatilor. In ceea ce priveste strategiile de marketing, angajatii seniori apreciaza mai mult decat juniorii strategiile de marketing (4,8 fata de 4,2 - mediile notelor oferite pe o scala de la unu la sapte, unde sapte reprezinta "multumit"). Studiul releva ca gradul de satisfactie este mai mare in randul angajatilor companiilor mari fata de companiile mici si medii. In acelasi timp, reprezentantii medicali care au participat la mai mult de doua training-uri pe an sunt mai multumiti de tacticile de marketing in comparatie cu colegii lor (5,3 fata de patru). De asemenea, reprezentantii medicali din companii multinationale adopta cu satisfactie intr-o mai mare masura aceste strategii in comparatie cu cei din companiile romanesti (4,7 fata de 4,1).

Reprezentantii medicali au oferit nota medie de 4,3 (pe o scala de la unu la sapte), in ceea ce priveste planificarea obiectivelor de vanzari, declarand astfel ca isi doresc sa fie implicati mai mult in acest proces. Ponderea nemultumitilor este mai mare in randul angajatilor din companiile mari comparativ cu cei din companiile medii. In mod similar, ei isi doresc sa fie consultati mai mult in privinta activitatilor ce urmeaza sa le desfasoare.

IordacheIordache T&D a fost infiintata in 2008 cu scopul de a asista organizatiile cu echipe de vanzari in a-si imbunatati performanta si productivitatea, domeniile cheie de expertiza fiind managementul fortelor de vanzari si industria farmaceutica.

Mercury Research este o companie independenta de cercetare de piata din Romania. Prezenta pe piata din Romania din anul 1992, compania ofera servicii de cercetare cantitativa si calitativa despre consumatori si despre companii, adaptate domeniilor precum: sanatate, bunuri de larg consum, finan ciar - bancar, IT& C, media, industria auto sau social.